SFAは営業の行動を逐一監視する仕組みか

営業担当者は外回りをすることが多いです。マネジャーなどに管理や監視をされずに自分の判断で行動することが多いです。それによって結果を出し、販売手当などを得ようとします。労働基準法上でもこのような業務に関してはみなし労働制が適用されたりしています。そもそも管理をされるのが嫌な人たちが多く、日報を提出するときもはっきり記載しない人がいます。SFAにおいては営業の行動を逐一監視する仕組みかどうかがあります。システム販売会社がマネジャー担当者に伝えるときにはそれが可能とのことで導入を進めることがあります。でも現場経験をしているマネジャーはそれでは使えないことがわかります。営業を監視する仕組みとして用いようとすると、結局は現場がきちんと入力をしてくれなくなり使えない仕組みになります。入力をきちんとしてくれる目的提示が必要です。

担当人員が不在の場合でも対応を可能にするSFA

企業での営業では各営業人員の質を高めることも大切でありますが、担当の人員だけで顧客側に満足を提供することは、他社に後れを取ることにもなり兼ねません。もしも契約寸前で、他社と迷われている顧客がオフィスに連絡を入れて来た際、運悪く担当者がその場に居ない場合では、顧客との十分な応対ができないケースが多々あります。この様なケースでは、結果的に自らその契約を他社に譲ることになるとも言えます。まだSFAが登場する前の時代でありましたら、どの企業も同様の対応となることが一般的であり、まだ良かったとも言えます。しかし既にSFAが登場している現在ではその点では明確に差が出てしまいます。SFAは営業記録を細部に渡ってITで管理し、担当の営業人員以外でも現時点までの営業実態が掴める様になっています。その為、例え本来の担当人員がオフィスに居ない場合でありましても、他の人員において遜色のない対応が望める様になります。

SFAはとても役立つもの

SFAというものは、あまり知られていないかもしれませんが、営業支援システムのことを指します。システムですので、社内に取り込んで使いこなしてくことが重要となります。これはどのようにして使用していくかというと、お客様に対して営業活動をしたときの記録を管理することができ、その商談の内容やお客様の情報、アポイントメントの時刻からスケジュールなどさまざまなことを記録し、社内のみんなで管理していくことができるシステムです。これは一人で使っていくというよりは、社内、もしくはそのプロジェクトを進めているチームで共有することが大切です。このシステムを使うことによって、チーム全体でどのようにして仕事を進めていくかを考えていくことができますし、担当がもしいなくてもお客様から問い合わせがあれば、そのSFA見ることで他の担当が対応できることもあります。

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