SFAを分析ツールとして利用する

客先に営業を行うとき、訪問数、電話をかけた回数、プレゼンの回数などがあります。それらに関しては成功するまで行われますが、人によって成功することが多い人とそうでない人が分かれることがあります。その場合はその人の能力と判断されることがありますが、別の見方もあります。ある行動を一定数行えばより効果が得られるなどです。プレゼンを何回行う人が商談を成立しやすいなどです。SFAの利用パターンとしては分析ツールとしての利用があります。営業担当者の行動をシステムに入力しておき、それを元に良い成績が出やすくなるような行動パターンを調べます。そうするとこのようにすれば成績が上がりやすい、商談が通りやすいなどの分析結果が得られます。それによって別の営業担当者にも営業活動をさせることで、営業活動の効率化を測るようにします。フィードバックを繰り返した運用を行います。

SFAを利用する利点とは

SFAとは、ネットワークを活用して営業活動を効率化するシステムのことをさします。日本語では「営業支援」と訳されることが多いようです。経営者側のメリットとしては、営業の無駄が見える化されることです。結果が出てから、次の戦略を立津従来の手法とは違い、結果が出てしまう前(最終的な報告書が出される前)に、戦略を立て直しやすいということです。営業側のメリットは、業務の報告がシンプルで簡単になるという事です。スマートフォン・タブレット・携帯電話などで場所を選ばず、簡単に活動報告や履歴の閲覧を行えるので、報告書に時間をかけなくてよい分、日中にお客様先を少しでも多く回ることが出来るようになるでしょう。SFAを導入する最大の目的は、売上拡大。SFAを社内でしっかり定着させることは、売り上げ拡大に大きな力を発揮する事でしょう。

SFAは営業担当者が商談管理に使う

営業職において、商談の持ち方は会社によって異なるかもしれません。大きな商談であれば1つだけを集中する場合もあれば、複数を掛け持ちしながら持つこともあります。小さい商談を毎日のように少しずつこなすようなこともあります。一つだけの商談としても現在どの辺りまで話が進んでいるかがわからなければその後につなげることが難しくなります。うまく話が行くようにしなければいけません。SFAにおいては営業担当者が自分自身の商談管理に使うことがあります。それぞれの商談について報告とスケジューリングを行います。この情報については自分だけでなくマネジャーもチェックしていますから、経験の浅い人に関してはマネジャーからアドバイスや意見を受けることができます。自分自身の仕事について蓄積をすることで将来的に同じような商談があるときに参考にできます。全社で情報共有することもあります。

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